与单位的“强硬派”过招

第1步：控制情绪

如果你不幸遇到了“强硬派”，首先你需要做的，并不是立即“猛烈反击”，而是控制自己的情绪。一般说来，人们会有两种状态：一种是因为对方的强势，而自己产生畏惧情绪；另一种就是被对方的态度所激怒。

强硬派之所以“强硬”，就是因为其占据心理优势，从而能够为己方，争取更大的利益。从谈判的定义可知，谈判的目的，是人们为了协调彼此之间的利益关系、满足各自的需求，通过协商对话，以争取达成某项目的。显然，占据了心理优势的一方，讨价还价的余地会更大。

其实大可不必产生畏惧情绪，双方之所以要谈判，就是为了达成某种目标，在这一问题上双方的目的是一致的，所以遇到这种情况时，要给自己一些心理暗示“没关系，对方也需要达成目的，他是在虚张声势。”

至于被对方的态度激怒，从而立即反击的做法，则更不可取。可以想象，面对着谈判桌对面的一个或者几个措辞尖刻，同时还在质疑你的能力和可信度的“恶人”，相信任何当事者，都确实很难控制自己的情绪。

绝大多数人的自然，反应肯定会是出于本能的自我防卫，以及猛烈的还击，甚至是“双管齐下”。但事实上，带有情绪的还击，对推动谈判进展不仅毫无用处，往往还会适得其反，使自己落入对方的“陷阱”——强硬派之所以会对你的诚意，或者某个问题进行贬抑，往往就是在设置“情绪圈套”，转移你的注意力——使你无暇专注于从整体的层面，去面对谈判的内容，从而无暇为己方争取最大的利益，和应该关切的事项。如果落入圈套，就某个问题，展开非理性的“舌战”，其实在谈判态势上，你就已经处于下风了。

第2步：修正对方的逻辑

在控制好自己的情绪之后，你需要做的就是，开始控制场面。

一般说来，强硬派的言辞，大多是在有意搅浑水，或者强词夺理。事实上，很少有人会在核心议题上，没有诚意地发难。所以此时你要做的就是，明确地指出，谈判的内容已经发生了偏移，并将双方的注意力，拉回到谈判进程之中。

例如，你可以说“我认为，我们被一些旁枝末节的问题打乱了，你谈到的问题，等整体架构谈完了，你就会清楚的。”或者说，“在整体架构谈完之后，我再为你作解释。”至于对手的言谈举止、现场“剑拔弩张”的气氛，你完全可以装作视而不见。

第3步：实施“火力”压制

如果对方依然不依不饶，态度仍非常“强硬”，此时最好的方法，就是反客为主，就对方提出的问题，加以“客气”地反问，进行“火力压制”，让对方疲于应对。

其实许多关于谈判的教材中，都或多或少地会提到这一要点，谈判中掌握主动权的，并非是口若悬河的一方，而是提出问题的一方。例如，你可以问对方：“我们知道你经验丰富，那么，你如何看待这个问题”，或者说：“在你看来，是否有更好的解决方式”。

此时切忌回答对方的提问，因为即使你能很完美地应对对方的第一个问题，很可能还会有第二个、第三个，乃至第N个，故意令你难堪的问题在等着你，你不可能“不露破绽”地全部招架下来。

第4步：扣帽子让他出局

“谈不下去，就拉倒吧!”

要知道，谈判双方能够决定坐下来协商，一般说来，双方在意向上，是匹配的，只不过在具体的利益问题上，有所争取，没有人愿意主动背“导致谈判破裂”的“黑锅”。

如果在经历了前3步之后，还有人非常“不知趣”，这时你不妨就当面直陈，以平和的方式，抢先给对方“扣帽子”，立即指出：对方的行为，属于没有诚意的举动，或者严重失礼，使他孤立于谈判环境气氛之外，从心理上达到：“封杀”对方的目的。

你可以委婉地表达，自己曾经面对过许多，跟他背景类似的企业或者人士，却从没有遇到过同样的情形。这样一来，既达到了教训对方的目的，同时也顾及到了对方的脸面。

不过需要注意的是，这种方法，一定要针对其中的某个特定人物，例如最强硬的，或者是级别较高的(决不能是最高的)，不能“一棒子”打倒一群人。

第5步：寻找突破口

“当有人对我满怀恶意时，我最不想做的事，就是了解对方的立场。”相信很多人，有过这样的感受。可事实上，追随这样的感受前行，往往却会让“胜利”，从你的手中溜走。众多谈判高手的经历表明，“强硬派”其实也是谈判取得突破，最好的切入点。

所以每当此时，我们要想的，恰恰是对方的立场是什么，其最主要的利益、动机和需求是什么。要检视某人行为背后的动机，这有助于我们找到更好的解决方案。正如一位谈判专家所说，谈判中默不作声的对手，才真正难以对付，因为你不知道他在想什么。

既然对方能够摆出一副“强硬”的架势，那他就不得不为自己的“姿态”，找出合适的表达理由。比如某人对某个提议，表现出不屑一顾，他肯定要对自己，之所以不屑作出详尽的阐述。实际上，通过倾听对方表述自己的观点，能够进一步了解相关信息，使自己在接下来的沟通中，变得更为主动。

在这一过程中，也有小技巧，可供我们使用。对方在表述完毕之后，你一定要重述自己，所听到的“对方的说法”，而且愈精确愈好。这样做就是有意让对方，有机会进一步修正他所提供的资讯，让对方表述得更为精确，从而也给自己，准备更精准的材料。

另外，通过这样的方式，也能够了解到对方对自己的依赖程度。例如通过对方表述的原因，可以分析甚至判断对方，有没有可能从别处，获取所需的可能性——说不定桌子对面的谈判对手，已经从其他领导或者上访户身上，找到了令他满意的东西。

如果是这样，可能就需要你改变方式方法，开出更好的条件；如果不是，那意味着你找到了，之前还未被善用的谈判筹码。

所以，当你在谈判桌上，遇到“强硬派”时，你应该恭喜自己，因为你“胜出”的机会非常大!